Lettera ad un albergatore

Gentile albergatore,
con questa comunicazione aperta non sto cercando di convincerti ad acquistare nulla ma chiedo solo qualche attimo della tua attenzione per portarti a conoscenza del Revenue alberghiero e di alcune possibilità che forse non conosci. So bene che il tuo hotel è particolare, diverso dagli altri, e che le applicazioni di Revenue Management difficilmente funzionano in maniera automatica. So che le tariffe troppo basse squalificano l’albergo e quelle troppo alte non sono adeguate al valore delle sue camere.


Conosco in maniera capillare il mercato alberghiero e possiedo dati reali, relativi agli oltre 1500 hotel che ho seguito in questi anni, sono certo e in grado di dimostrarti che è possibile incrementare in modo determinante il fatturato annuale colmando l’invenduto e massimizzando le tariffe in alta occupazione, ovviamente prima di iniziare mi riservo di fare un’analisi dei dati storici. E’ plausibile che tu ti chieda se non aumenteranno anche i costi, ed ovviamente è così, ma gli aumenti saranno contenuti in un range che va dal 30 al 40% degli incrementi prevedibili. Saranno i costi inerenti le commissioni totali delle OTA e quelli legati al nostro compenso determinati solo ed esclusivamente dai livelli di incremento raggiunti. Considera comunque che spesso questi costi sono parzialmente assorbiti dall’aumento delle vendite dei servizi accessori determinato dall’aumentata occupazione.
Considera inoltre che il fatturato aumenterà ulteriormente il secondo e il terzo anno mentre, dal quarto in poi dipenderà un po’ dalle circostanze ma mantenere il fatturato così alto sarà un successo moltiplicato in molti anni. I costi dei quali parlavamo prima andranno gradualmente a scendere per la disintermediazione e quindi il margine totale aumenterà di anno in anno.
Ti starai chiedendo quanto dura il rapporto di consulenza e per questo voglio tranquillizzarti, non si tratta di un “matrimonio”. L’impegno che ti chiedo è per un lasso temporale di un anno, tempo che ritengo utile ad entrambi per godere del lavoro e dei risultati, dopodiché si rinnova solo se lo si vuole. Inoltre, come ben sai, il valore del tuo hotel è legato alla vendita delle camere e quindi aumentando il fatturato camere aumenterà anche il valore dell’hotel per una somma che più o meno sarà l’incremento determinato su base annua moltiplicato per 5 …quindi un doppio vantaggio sia nella produzione che nel valore di mercato immobiliare alberghiero qualora decidessi di venderlo.
Ora immagino che ti starai chiedendo: “Ma se invece di crescere i fatturati dovessero diminuire, chi mi tutelerà?”
Beh, domanda più che lecita, alla quale posso rispondere con serenità, perchè dopo 20 anni di esperienza negli hotel e in collaborazione con il mio senior forecast manager, so ben riconoscere le strutture in grado di dare quella marginalità che possa soddisfare le aspettative di tutti. A tal proposito ho elaborato ed analizzato una statistica decennale, l’Indice di Performance Revenue, che mi fornisce un dato puntuale sull’incremento di fatturato possibile in funzione di come è stata gestita la struttura che passa poi alle nostre tecniche consolidate di revenue
Non ho interesse a valutare consulenze con strutture dal basso potenziale di IPR.
Se sono riuscito ad incuriosirti, ti starai forse chiedendo quante risorse, economiche e non solo, sarà necessario investire per questo progetto… Allora resterai sorpreso se ti dico che non solo non devi investire risorse ma il mio sistema solleva da molto lavoro il tuo front office, che sarà formato attraverso un dialogo giornaliero con il forecast manager che ti verrà assegnato e che sarà a tua disposizione come gli altri 10 del mio staff 12 ore al giorno. Ma l’informazione più bella, la più importante che voglio passarti è quella inerente il prezzo di questo cambiamento che è l’unico vero prezzo di cui ti devi preoccupare, poiché applicheremo strategie nuove che forse ti creeranno disagi e perplessità, mettendo in discussione il tuo operato degli ultimi anni, ma durerà poco poiché appena vedrai i risultati ti sbalordirai. Ti voglio anche dire che, sebbene abbiamo sempre aumentato i fatturati e i profitti degli hotel, non tutti gli albergatori sono rimasti soddisfatti poiché alcuni di loro alle prese con mutui e gestioni esageratamente onerose non sono riusciti a compensare le perdite finanziarie ma questo, purtroppo, è un discorso su cui il mio sistema non può incidere molto se non attenuare le perdite.
Ora vuoi sapere operativamente come si procede? Bene, è molto semplice. Il primo step è il rilevamento dei tuoi dati storici di cui si occupo il mio staff, dopodiché tramite l’interfaccia del mio software “MyRMS” al quale è abbinato un efficiente gestionale, elaboro una tariffazione di partenza che verrà condivisa e inserisco le tariffe per tutti i giorni dell’anno e per tipologia decidendo allotment per le OTA e cancellation policy adeguate e differenziate per periodo. Le analisi che farò sono dettagliate e quotidiane. Poi inizierò a monitorare più volte al giorno i Pick up delle prenotazioni in entrata e cambierò le tariffe. Al tuo desk avrai sempre la situazione tariffaria aggiornata, cosa che te permetterà di rispondere con la tariffa esatta e con preventivi esatti sui vari giorni in caso di richieste telefoniche, email e walk in. Questa fase iniziale durerà pochi giorni.


Sì, lo so… ci vuoi pensare. Ma, in fase di riflessione, lascia che ti dia un ultimo consiglio: non farti influenzare dal tuo orgoglio ma affidati alla ragione. Io ho un sistema che ha dato risultati in tutti gli hotel in cui è stato applicato e questo lo puoi vedere dalle testimonianze e le possibilità che non funzioni con il tuo hotel sono pari a zero. Ci sono altissime probabilità che anche tu diventi uno di quegli albergatori che mi dirà: “L’AVESSI FATTO PRIMA !”

Ti auguro una buona giornata e rimango a disposizione per tutte le delucidazioni che dovessero rendersi necessarie.

Grazie per il tuo tempo.

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